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【大易云學】家裝活動營銷 ——“突破簽單極限的密碼”(干貨文章)

大家好,今天我們來聊一聊家裝公司活動營銷(會銷)。


說起家裝活動營銷,很多人對它并不陌生,如果非要說陌生的話,陌生的也是別人為什么做的很好,而我們做的很失敗。


會銷它到底該怎么樣去定義呢?

有人把會銷稱作會議營銷,也有人把會銷稱作活動營銷。個人認為,無論從哪個角度去的定義概念都不要緊,最核心的是要了解家裝活動營銷的幾大特征:


一、家裝活動營銷的原理

采用的是什么原理?其實叫“杠桿原理”,“杠桿原理”也叫“支點原理”,就是通過選擇一個支點,然后來撬動整個物體。


那么會銷當中的支點是什么?實際上這個支點就是我們策劃方案當中的訴求點,也叫市場切入點或者是市場引爆點。也就是說會銷(成功的關鍵在于)能否精準的找到這個支點。如果說這個支點找的準,而且是別人沒找到卻被我們找到了,那么這個活動就很容易成功了。


比如說我們開年的時候,會用一個“新”“新舊”的“新”作為一個支點,也就是說這個時候如果用這個“新”來突出一個新意的話,這個時候你的營銷的支點就會與眾不同,并且也迎合了客戶的需求,成功的概率會比較高一些。


二、會銷一定是一個組合式的營銷


會銷不是一個單一的在會議室搞的一個活動,會銷它是一套組合拳。它可能需要前期的推廣;需要廣告介入;需要小區營銷;可能還需要店面營銷、工地營銷   酒店營銷等方式,它是一個組合模式。

我們經常在問“什么時候做廣告?”廣告什么時候打就取決于你準備什么時候舉行會銷,你要舉行會銷的時候再切入廣告,它取得的效果就更好一些,如果只是單純的打廣告,不帶著活動進行的話,這個廣告的作用充其量是做一些品牌宣傳罷了。所以一般做活動的時候、做會銷的時候,都會帶著廣告的推廣,這就是會銷是一個組合拳。


三、會銷的時間性


短的會銷時間有為期半天的,也有為期兩天的,長的會銷時間一般情況不超過一個月,通常我們是用二十一天來計提一個會銷的時間周期。因為會銷經過前期的啟動、推廣,包括中途和后期的跟進等等,整個過程大概需要二十一天時間。


那這樣來算的話,會銷的時間周期就決定了我們整個會議推進當中需要有某些組合策略。時間越短,組合策略就越少。假如要進行一個月(的會銷),那么相對而言,組合策略的方式方法就要很多了。這時單一的策略就行不通了??赡芪覀冊跁N當中要做各種切割,來形成各種小型的活動,最終拉動整個會銷的效果,所以會銷有時間性這么一個特征。


四、影響會銷效果的因素

會銷效果的好與壞某種程度上來講主要是取決于三個要素:策劃、執行和管理。

很多人說營銷跟管理能有什么關系?今天我要告訴你的是他們之間存在著本質上的關聯。

營銷從本質上而言就是體現管理的水平高與低,也就是說,團隊的營銷能不能做得好,團隊的管理起到了非常重要的作用。因此每一次會銷都可以看作是對團隊的拉練,我經常把它形容成像部隊里的演習一樣,部隊為什么要進行三軍聯合演習?那就是檢驗部隊平時的訓練狀況。團隊平時訓練和管理的狀況究竟如何,舉行一場會銷,就會發現其中的問題。


因此我們把會銷的目的變成了:蓄客、簽單還有訓練團隊。通過會銷來檢驗團隊,你會就發現團隊的協作能力的水平;發現哪些員工自我約束能力很差;發現哪些部門的配合是比較有問題等。


所以一場會銷對于檢驗一個團隊的管理,能夠起到立竿見影的效果。故此,我們的每一次會銷千萬不要忘了及時的進行總結,不僅僅要總結客戶丟失問題,更重要的總結團隊在執行過程當中會有哪些問題。


所以我們經常講“三流的營銷方案加一流的執行,可能遠大于一流的策劃方案加三流的執行?!边@句話進一步說明了會銷重在執行,執行不到位一切等于零。


準確把握會銷必須要先理清楚三個概念


第一個是營銷,第二個是銷售,第三個是服務。整個會銷過程當中,基本是把營銷、銷售和服務自始至終串連起來的。


  營銷  



營銷重在“營”,什么是營呢?就是對產品、對服務、對我們活動的主題,進行包裝、進行策劃、進行組織、進行推廣。其主要的目的就是讓產品的銷售變得簡單,或者是說讓產品好賣,這是營的價值。


目前整個市面上會銷的模式比較多,并且有提供各種會銷服務的第三方組織,所以在會銷執行層面上來看,抓的都挺不錯的。


現在最大的難題就是會銷該如何升級?當然是在策劃層面上升級了。一個好的策劃,會讓會銷變得簡單、讓執行變得簡單、讓產品變得好賣。那么是不是應該花費些精力去升級一下方案策劃?

  銷售  

銷售實際上重在“銷”,主要的目的就是把產品賣好。為了把產品賣好,我們就必須要注重銷售的兩個特征:


服務特征個體特征(也叫銷售主體特征


服務特征:


也就是說你的服務系統要做得與眾不同,讓客戶來體驗你的服務時感覺到非常棒,甚至要像海底撈之前推出的變態服務一樣,服務的體驗越好,對于簽單而言就變得越簡單。


銷售主體特征:


比如說業務員、設計師這些職業,尤其是設計師這一職業中,設計師能不能激活顧客很重要,尤其是在服務系統不夠充分的情況下(或者說服務系統做得不夠精細的情況下)。這時很大程度上就要依賴于個體了,銷售主體以及個設計師的個人能力和個人的狀態將會直接決定會銷的效果。


所以為了規避對個體的依賴程度,往往就需要要開始構建強有力精細化的服務體系。這也是在銷售過程中我們需要升級的點。

  服務  

服務,顧名思義。服:服從客戶聽客戶的話。務:務本,做好自己該做的事。所以我把服務理解為:聽客戶的話,做好自己的事情。


當然服務目的就是讓客戶滿意,讓客戶通過體驗我們的服務覺得非常開心,覺得我們非常好、覺得很有感覺。這種情況下客戶簽單的概率就會非常高了。


同時對于已經簽了單的客戶,比如交了定金的客戶,服務如果提升的到位的話,對于客戶來言是不容易被退單的。反之,如果你的服務做的不好的情況下,就很容易出現退單的現象了。


所以從這個角度來看,你會發現,會銷結束以后為什么會出現大量的退單?那就是在銷售后期的跟單服務方面做的不夠好。因為在銷售過程當中也會穿插著我們的服務,但是一旦收完定金以后,我們的服務突然停止了,或者是我們的服務突然做的不夠細致了,那么客戶就容易丟單。


但如果我們把這個服務做的很充分、很精細,客戶一旦滿意就很有可能會把他的朋友也介紹給我們。這樣一來對于小單做大也好,客戶轉介紹也好,都會有很大的一個幫助。


到這里,我們已經對營銷、服務和銷售做了一個簡單的概述,或許太概念化了,我們來

舉一個特別形象的例子:

小時候我們都抓過鳥,那么抓鳥有幾種方式

第一種方式,就是在地上撒一些谷子,尤其是冬天的時候撒一些谷子,上面放上蓋子,等鳥過來吃的時候,繩子一拉,蓋子就把鳥逮住了。這種行為實際上就叫營銷,因為第一,我們有誘餌,這個稻谷就是誘餌;第二,這個誘餌是滿足了對方的需求的,滿足了鳥它喜歡吃。這種組合,就是讓捕鳥的過程變得簡單。


那么第二種捕鳥的方式就比較簡單粗暴了,直接拿槍就可以把鳥射下來。這叫銷售,因為它沒有任何其他的中間環節,它考核的就是第一:工具,要有槍;第二:你的能力,你的槍法。這就是銷售。


那么什么是服務?你會發現我們還有一種方式就是去樹上去掏鳥蛋,甚至是去抓一些剛剛孵化出來的小小鳥,把它放在家里喂養,大了再吃,這個就叫服務。


所以我們來總結一下:

在地上撒谷子(放誘餌)然后去捕獲這個鳥,叫營銷。

直接拿槍去射這個鳥(有能力工具),叫銷售。

把鳥抓過來進行培養,養大再吃,這叫服務。


你就會發現,原來我們有些小單做不大的原因就是因為我們沒有,我們的服務沒有做好,所以簽的都是小單。


我們之所以沒有更多的客戶來,客流不夠,那是因為我們撒的谷子撒得太少了,或者是我們根本就沒有運用撒谷子的方式去引誘這些“獵物”。


我們可能更習慣于讓每一個設計師都成為一個槍手,直接抬槍打鳥。這種方式自然簡單粗暴了。所以把營銷、服務和銷售做區分,是一個很重要的概念。



除此之外,還有兩點需要去理解。第一就是把這個營銷分成兩類,一類是外營銷,一類叫內營銷。這樣分類是為了方便我們在流程當中進行區分。


所謂的外營銷,就是在客戶沒有進門之前所推進的一系列的營銷措施和手段。比如說廣告;

比如說進行對外客戶資源的組合;可能還要推一些促銷拉動客戶;可能跟客戶直接建立微信聯系等等,這些其實叫外營銷。


而內營銷,就是客戶進門以后。進門以后直到簽單這個過程,叫內營銷過程。這個時候我們需要做銷售,同時還需要做服務,所以內營銷是銷售加上服務的一個總和。


客戶進門要有人接待,要端茶倒水,要給客戶提供體驗服務等等。這些是服務的程序


而作為設計師來講,要跟客戶去溝通,要跟客戶去談,為客戶解決他相應的問題等等,這叫銷售。所以說內營銷是銷售加上服務的一個總和。


把這兩個概念區分開來的目的,就是讓我們有意識的把獲客的渠道和我們簽單的方式做一下區分。方便于更精準的提升整體會銷的效率,


具體會銷活動應該怎么樣去做呢?

我們總結了五個關鍵的點:

第一,首先我們定義一下

我們的客戶是誰。要把客戶做定義。

第二,我們要回答客戶為什么來的問題。

第三,我們怎樣讓客戶來,客戶想來,而我們怎么樣讓他來這很重要。

第四,怎樣留住客戶??蛻魜砹艘院竽懿荒馨芽蛻袅粝聛?,一個客戶能留下來的概率跟成功率有很大的正比例關系。

第五,怎么樣能讓客戶來到現場以后留下來并且簽單

我們把這五項分別總結一下。


就叫兩個W三個H的原理,

第一個W是WHO(客戶是誰)

第二個W時WHY(客戶為什么來)

三個是HOW (怎樣讓客戶來?怎樣留住客戶?怎樣讓客戶簽單)