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【大易云學】為什么你的談單成功率總是那么低(銷冠秘籍)

為什么你談單成功率總是那么低
站位決定思維
站位不同銷售邏輯不同
結果當然不同
企業在營銷中最常見就是兩個問題:

一是沒有客流,二是有了客戶簽不下來。


今天,我們重點聊聊





為什么

你的談單成功率總是那么低




很多企業為了提升成功率,拼命的進行產品包裝和服務提升,最后發現,效果還是不太明顯。按理說產品包裝和服務升級應該沒有問題啊,為什么效果還是不理想呢?


筆者通過大量的實踐調查發現,問題出在我們的站位上,我們總是習慣站在賣方的立場吆喝,卻忽略了站在買方的消費邏輯,加大產品包裝,按說也沒有毛病。


但仔細分析,這依然是站在賣方的角度思考問題。





互聯網時代的消費角度




互聯網時代,客戶消費心智發生了變化,消費習慣、消費傾向、消費理念也發生了很大的改變,我們必須站在買方的立場迎合買方的思維邏輯。我們總是大談自己的產品多么的好,自己公司多么的強,卻忽略客戶的消費理念和用戶的購買邏輯,最終導致好的產品得不到好賣。





買方邏輯

就是要求我們站在客戶立場,思考客戶怎么想的


現在特別流行一句話:

“你是誰不重要,客戶認為你是誰最重要?!?/strong>


你說你的產品和服務好,只要客戶不認為好,好也是不好;反過來說,哪怕你的產品和服務一般,只要能引導客戶認可,不好也是好。這就是買方邏輯。





拿一個最簡單的例子來說吧,很多人在介紹自己公司的時候,總是喜歡提起什么時候成立的,多大規模、多少家分店、老板是如何辛苦創業的等等;殊不知這些根本不是客戶想聽的。


假如把我們公司什么時候成立的改成我們成立到現在服務多少位像您一樣的客戶;談到規模和多少家分店突出介紹規模帶來客戶成本降低多少或者價值提升了;談到老板創業艱辛改為創立之初堅守的理念帶來多少客戶口碑和口碑客戶,引領了哪些先進技術;


客戶就愿意聽了,因為這些都跟客戶利益有關。







在客戶立場,思考客戶怎么想
要做到四點:



1、想客戶所想到的

2、想客戶沒想到的

3、想客戶不敢想的

4、想客戶不專業的





堅持以“人”為中心
而不是以“產品”為中心


客戶不簽單首先對于銷售人員不認可;客戶說價格貴是銷售人員對客戶消費理念缺乏引導。


所以我們必須堅持:

一要做好自己,二要引導好客戶。






我們把銷售分為“銷”和“售”




“銷”指的是銷售自己

對于銷售人員而言,自己就是第一產品,首先自己需要讓客戶看上去像個合格產品,所謂的“合格”就是需要取得客戶的綜合認同,讓自己看起來像個好品牌??蛻粽J同自己,就是認同自己推薦的產品;


就像喬吉拉德說的:
“我賣的不是我的雪弗蘭,我賣的是我自己”。

反過來講,客戶不接受你這個人就不會買你的產品甚至不會給你介紹產品的機會。這也就是很多時候,銷售人員總是反映我們的產品很貴,但是換個銷售人員,面對同樣的產品卻能夠賣出去,這一點恰恰說明賣自己比賣產品重要的多。


“售”指的是售理念

也可以理解成消費觀念。

我們常說水到渠成,水就是指的理念,渠就是產品。理念被客戶接受產品自然好賣;產品好不好,不取決于產品本身,更多層面取決于客戶對產品認知的角度。





就像一個蘋果,單純從水果的角度來衡量,大小和造型、色澤決定客戶購買動機和價格。如果說這個蘋果是當年掉下來砸到牛頓頭上的那個蘋果,它的價格就不一樣了。為什么,顯然是跳出了蘋果用來吃的角度,是從社會價值來衡量的結果。





當客戶不認可我們的設計費



我們需要告訴客戶設計是創造空間不是占用空間,占用空間是成本、創造空間是價值,有價值就是增值,一個90平米的房子創造了120平米的收納空間,這就是設計費的價值。類似的問題很多,關鍵是,面對客戶的質疑,我們有沒有一個好的理念引導客戶消費。


從產品的角度--我賣的是產品帶來的好處

從理念角度--客戶買的是感覺


現代市場不缺“好處”缺的是“感覺好”


就像請客吃飯一樣,我們不缺營養,我們缺的是情調、心情;

所以說跟誰一起吃飯、在哪吃比吃什么更重要。