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【大易云學】裝飾公司“做產值”,80%的人不明白這個道理





一、 銷售離開銷售管理,產值是做不起來的         




我們知道,銷售和銷售管理是兩個不同概念,雖然都是為了完成客戶與我們最后成單,但是各自的作用力是不一樣的。

銷售聚焦賣好產品;
銷售管理聚焦的是客戶管理.

包括客情分析、客戶需求和客戶滿意度分析,目的是通過這些分析找到問題所在,從而彌補銷售漏洞和不足,并且通過一系列的方法與策略最終完成客戶成交。


很遺憾的是,我們絕大多數企業沒有重視這一點,以至于企業的產值主要依靠設計師或者營銷人員個人的能力單點突破。



二、銷售管理的核心是客戶管理

客戶管理的核心是客戶抗拒點



就裝飾企業而言,
家裝客戶管理重點是三大問題:
1、客戶不來的問題。
2、客戶不簽的問題。
3、客戶不滿意問題。
這里面的原因很多,我們把這些原因統稱為客戶抗拒點。







  1、客戶不來  



為什么你的裝修客戶說好了周末來,卻沒有來呢?

營銷界有句話:只要客戶來就解決了60%的銷售問題,只要客戶能夠再來(二次進店)就解決了80%的銷售問題。

然而,我們明明是約好了有十個客戶到店,結果到了兩個。什么原因呢?問題就出在,我們沒有事先做好客戶管理。

我們要學會分析每個客戶什么情況下會不來,如何預防這些問題的發生,這里面包括客戶沒時間、不著急、要出差等。要做到事先防范,否則,你的客戶永遠不會如約而至。

客戶不來是客戶的權力,讓客戶來是我們銷售的義務,如何預防客戶不來就是客戶管理的責任。








   2、客戶不簽   



我們經常聽到家裝設計師說,單子簽不下來是價格高了。我認為,裝修價格高是個偽命題,就目前行業現狀來說,基本上是同質化產品競爭,客戶說價格高,無非兩點,一是理念不通,二是對人不認可。

站在客戶立場來說,客戶買的是產品價值,也叫產品帶來的好處。但是決定客戶是否購買的核心不是產品,而是理念或者叫客戶感覺,包括客戶的消費觀、價值觀和設計觀;

從這一點來說,
客戶管理就是要區分出客戶的消費理念、消費傾向、消費習慣,用客戶認可或者能夠接受的方式構建理念一致,達成銷售。






   3、客戶不滿意   



客戶滿意的前提是對我們的人滿意,只要我們把人“賣”好了,什么價格問題、質量問題都不是問題;

現實問題是,作為銷售主體,我們的家裝設計師幾乎都認為客戶對自己是認可的,看不到自己的問題。

從這個角度,客戶管理必須分清客戶對于裝修銷售人員(裝修設計師)的認可是處在哪個階段,是僅僅認可、還是達到信任、信賴、依賴的程度,客戶對人認可的程度不一樣,價值顯然不同。




三、客戶管理包括  

    現場管理和離場管理      




拿客戶二次進店來說,真正決定客戶是否二次進店,關鍵在于第一次跟客戶談的怎樣。

所以,對家裝設計師首次談單,作為裝修公司管理人員必須建立現場管理模式。




對首次談單客戶滿意度進行量化

只有達到這些量化標準,
才能視為客戶真的很滿意。

這些量化標準包括:
  • 收取設計費或者定金,有句話叫錢在哪里,心就在哪里;客戶愿意交錢說明客戶還是比較滿意的;



  • 談夠了三小時,時間對于銷售而言可以看出客戶的心態,談的時間越久說明客戶對設計師的認可度是比較高的,否則,客戶早就找借口走了;



  • 家裝設計師與裝修客戶達成具體的工作推進計劃,這個計劃包括量房時間、出圖時間、具體見面時間、預算計劃、開工時間等;銷售一旦達成工作推進計劃,說明客戶已經比較滿意。







建立現場追銷流程  



家裝設計師談完以后,不要急于把客戶送走,設計部經理最好現場對客戶進行滿意度回訪,不滿意立馬換設計師,這一點做不到就沒有機會了。

     



客戶離場管理


   

重點是建立客戶跟進策略,包括客情分析、客戶區分、客戶抗拒點分析以及給客戶發送什么短信、電話話術設計等。




這些工作,我們要求客戶離場的第一時間進行。
因為,分析的越及時就能規避主觀上的情感加工成分,能更加客觀的看到問題本質,從而讓我們的策略更加有效。




總之,銷售與銷售管理
就像生產力與生產關系一樣。

銷售是第一生產力,而銷售管理卻決定我們和客戶之間的生產關系,生產關系決定生產力,銷售離開銷售管理,企業很難實現系統簽單和產值突破,這一點我們有80%的人還沒有弄明白。