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【大易云學】裝修客戶說別人家給我的優惠更大怎么辦?

本文來自大易咨詢顧問老師——蔣明文。

這期我們來聊聊裝飾公司店面遇到的一個普遍性難題【客戶異議】。
家裝客戶說:
  • “裝修的價格太貴了”
  • “設計方案還可以,我再考慮一下”
  • “你們公司我怎么沒聽說過”
  • “別人家給我的優惠更大”
遇到這些情況,我們該怎么辦?
客戶會產生異議的幾方面
我們首先要弄清楚家裝客戶產生異議的原因,才能找出行之有效的解決方法。
1

客戶對家裝銷售人員不信任

家裝銷售到底是在賣產品還是在賣自己,這個問題就像先有雞還是先有蛋一樣。事實證明,成功的家裝銷售既能成功銷售產品也能成功銷售個人。
在沒有取得家裝客戶的信任之前,客戶會對你說的每句話都會保持懷疑的態度,感覺被忽悠、被套路。
2

客戶對自己不信任

對于首次裝修或缺乏經驗的客戶,由于不了解家裝的體系和價格構成,往往會擔心自己上當受騙,遲遲不肯做決定。
客戶對自己沒信心,一邊學習,一邊選擇,處處比較,步步算計。
3

客戶對家裝產品沒興趣

優秀的家裝店面銷售首先是發現客戶的需求,然后為客戶匹配合適的產品或方案。

這里有兩個關鍵點:

  1. 如何能夠精準地挖掘到客戶的需求,并且能夠引導客戶的需求。

  2. 如何匹配合適的產品。

客戶說我想好好把房子裝一下,他的核心需求是省點錢夠用就好,還是要大設計大效果,還是客戶要自己干呢?這就需要我們學會做客情區分。


4

客戶的性格比較謹慎

當客戶屬于比較理性且追求完美的性格時,他們對所有的問題都很在乎,異議也最多。
這時就需要我們導入“有理有據”的溝通法則,用標準和事實說話。
5

客戶已經到了下單的階段

在行為經濟學中有個著名的法則叫做“厭惡損失”,它的意思是:得到100塊錢的快樂感受遠遠沒有失去100塊錢的痛苦強烈。
在準備把錢交給店面的那一刻,是客戶最為痛苦的時刻,因為交了錢就等于交了主動權。這個時候客戶就會用各種異議來延緩下單。
破解客戶異議的方法

1

破解品牌異議

客戶說:“你們家裝公司我沒有聽說過”。
面對這樣的質疑時,對于剛起步或知名度不高的家裝公司而言,該怎么辦哪?
首先客戶這么問,可能包含幾個意思:
  1. 你們太小了,我不放心。

  2. 你們是不是在忽悠我,說的產品有那么好嗎?一個沒聽說的公司,報價還能這么貴。


面對客戶這樣的疑慮,我們可以嘗試這樣回答:
“您沒聽說過我們的品牌,那正好,我先幫您介紹一下,還是先看看我們的產品?”
采用二選一的封閉式提問法,測試客戶提出這個異議的真正意圖是什么,無論客戶怎樣回答,我們都需要跟客戶講述品牌價值。
面對品牌異議,不用去爭辯自己的品牌地位,更多的應該從產品、服務、價格等維度去引導客戶。

2

破解產品異議

當客戶說:“你們給我推薦的這些產品有那么好嗎?”“為什么要在你們這里買家裝建材?”

客戶對產品產生異議的原因



  1. 對你的產品沒興趣、沒感覺。
  2. 你的產品價格太高了。
  3. 你對產品的介紹太專業了,沒聽懂。
  4. 你說的太多了,有點扯。
  5. 其他家裝公司我也去過,好像跟你介紹的不一樣。
  6. 產品再好,跟我有什么關系?
客戶產生產品異議的原因各不相同,我們在處理這個異議的時候只有先弄清楚原因才能各個擊破。
這里向大家介紹一個銷售法則叫做FAB法則,用這個法則就能邏輯清晰地把產品賣點一條一條地梳理出來。

F:特點。這個產品是什么材料、什么工藝。

A:優點。對比同類產品,好多少,好在哪。
B:利益點。能夠帶給客戶的好處是什么。

3

破解價格異議
當聽到客戶說:“你們的裝修太貴了”“***家裝公司比你們便宜多了”“再便宜點,我就簽了”,我們該怎么辦呢?首先要分析客戶說貴的真實原因是什么。

家裝客戶說貴的原因



  1. 他真的買不起。
  2. 買得起但是擔心買貴了,花冤枉錢。
  3. 習慣性喊貴,貴是他的口頭禪。
  4. 對方案不喜歡或對設計師不認同,找借口離開。
  5. 客戶自己做不了主,找臺階下。
  6. 家裝價格超出預算,心里不舒服。
  7. 同行挖單,高承諾。
  8. 產品價值沒塑造,客戶沒感覺沒興趣。
  9. 對產品的賣點有質疑。
  10. 通過壓價再爭取一些利益。
針對客戶說貴的不同原因,需要我們具體分析,對癥下藥,逐一破解。
這里向大家介紹三個行之有效的策略和方法。
客戶說貴的解決辦法

1

用反問來確定客戶價格異議的真實動機

  1. “除了裝修價格,您對設計方案中的其他方面是否都滿意?您要是都滿意的話,我給您一個合適的價格?!?/span>

  2. “您為什么覺得我們的裝修價格貴,貴在哪兒,和誰比您覺得貴?”

  3. “是不是因為我沒有說清楚,您才會覺得我們的價格貴?”


2

不斷地將客戶的大問題拆分成小問題

當客戶跟你說,覺得價格貴的原因是訂單金額超出了自己的預算,你要做的是接著提問:“您預算多少錢?”
然后,通過營造體驗的方式來提升產品組合價值,調整客戶的預算,不斷地提問,不斷地將客戶的大問題拆分成小問題。

3

永遠不要用一套方案來跟客戶談判

無論是做半包、全包還是整裝,我們銷售的都不是一兩件產品,而是一套解決方案,包含了設計、施工、產品、服務、價格等,這對于很多銷售人員來說,既是挑戰也是機會。


挑戰是不但要會賣產品,還要會賣關聯產品、關聯服務,這背后需要構建一套多崗位協同的家裝店面系統來支持運營。
機會則是客戶有時候更在意是誰把東西賣給他的,十個賣點不如一個買點。
歡迎大家繼續關注大易云學,我是蔣明文,我們下期見。
(圖源網絡,侵刪)
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