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【大易云學】“這樣的談單工具”讓簽單變得高效+簡單


家裝設計師小李的專業能力算是公司很拔尖的那一種,經他設計的房子,客戶大多贊不絕口,在公司還常有同事向他請教設計上的問題。


按理說,這樣一個優秀的設計師是最不缺客戶的,但是真實情況只有小李自己知道。


客戶裝修只看設計水平的少之又少,他們不僅看設計水平,還會多方比較方案和價格。此外,客戶還考量跟設計師談單的滿意度、溝通中設計師展現出來的專業程度。


可以說,客戶裝修不僅看方案更看人。


家裝設計師小李空有一身絕學,卻不會利用輔助工具談客戶,談客戶就是干巴巴地“硬談”,所以小李的簽單率非常低,每月簽單全靠運氣。

談客戶好比追女孩,你每天發“吃了沒”“在干嘛”“早點睡”這種信息“硬撩”,人家都不想搭理你。

但如果你下雨送傘,天氣晴朗就送花,人家對你至少不會那么排斥,那你就還有機會。

傘和花其實都是為了達成目的的“工具”。

裝修設計師談單也是一樣的,裝修畢竟不是“現貨”,你把自己吹得天花亂墜,但是不能讓客戶相信你也沒有意義。

而如果你利用一些輔助工具,把空泛的交談變得具體,讓客戶看到實實在在的東西,那客戶對你的信任就會大大提升,簽單成功的概率也就大大提升了。

所以設計師一定要學會利用工具談客戶,工具用好了抵過千言萬語。

那么裝修設計師應該準備哪幾類談單工具呢?

首次進店接待工具及首談滿意度工具

客戶首次進店跟設計師溝通后,明明兩人談的很好,可為什么他再也不來了呢?

其實這里面存在一個盲區,那就是客戶到底滿意還是不滿意,到底哪方面滿意,哪方面還有顧慮、沒搞清楚。

所以,我們首次談單就必須構建工具模板,比如對于客情分析是否到位,需要建立客情分析表;對于客戶是否信任我們的設計師,要建立現場追銷工具;對于客戶的痛點挖掘是否到位,需要PPT戶型研發工具等等。

同時為了贏得客戶對設計師、產品和公司的信任,通常需要建立數據庫、實際案例和場景體驗等工具。

只有將談單流程化、流程工具化,通過工具增強客戶體驗感才能達到提升客戶滿意度的目標。

二次進店鎖客工具

客戶二次進店一直以來都是行業的一大難題,二次到店率平均不足60%,歸根結底是缺乏裝飾公司店面首談埋雷工具和離店跟單工具。首談和離場跟單沒有建立無縫對接服務。

比如首談期間設計師有沒有給客戶布置“作業”。所謂“作業”就是客戶要回家跟家人探討的問題,而且這個問題設計師給了兩種以上答案供客戶選擇。

比如戶型當中涉及到客廳視聽空間不足的時候,要么改造客廳,但是需要增加費用;要么換小一點電視和沙發,但是影響功能,也不大氣等等。

設計師通過這種方式增加客戶回來咨詢的可能性,同時結合客戶經理對客戶的回訪,提高客戶再次進店概率。

但是這種流程就需要建立痛點挖掘工具、回訪客戶話術工具。


二次談單及簽約工具

在跟客戶進行二次談單時用到的工具應該是更加有說服力的。

比如方案講解模板、預算拆分模板等等,我們把方案講解的流程、專業的包裝和方案的設計亮點、邏輯都通過模板進行歸納,為的就是把方案講的讓客戶滿意。

如果沒有方案講解模板,裝修方案講解沒有邏輯,就會導致很多好的設計因為講解不好最終客戶不買單,所以室內設計師用到的工具應該是兼具說服力和專業性的。

離店跟單題庫

客戶簽單后,很多家裝設計師的服務可能就到此為止了。但是這時候往往是最危險的時候,因為你的競爭對手會鉆空子、挖墻腳,挖走你好不容易談來的客戶。

所以客戶離店后,我們也應該有相應的跟單策略,回訪客戶要“對癥下藥”,根據客戶的需求和關注點、抗拒點進行有效回訪。

好的家裝談單策略需要好的工具呈現,好的產品更需要好的工具進行包裝。一套全系統工具能夠將理論方法通過某種具體的模式、模型、工具表格化來具體呈現,讓工具會說話,用工具鎖客戶,拿工具促成交。

這年頭酒香也怕巷子深,室內設計師即使專業能力過硬,也需要利用工具展現自己,讓客戶認可你。這幾類工具可以說能為設計師帶來事半功倍的效果,但很多設計師可能只用到其中一個或者兩個。

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