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【大易云學】國慶活動,如何破除家裝公司客流多簽單低的“魔咒”


祝大家國慶節快樂!
活動順利,多多簽單~

節假日營銷是裝飾行業最常用的營銷策略,尤其在疫情依然很嚴峻的環境下,節假日期間業主基本都不會離開本地城市,應該說,這時候好好利用一下節日造勢,推動一場活動,不乏是一個好的機會。

以國慶節為例,七天黃金周,如果能夠抓住這個機會推動活動,既解決客流問題,也解決簽單轉化問題,那才是一個完美的結局。

然而,有一個核心問題擺在我們面前,客戶進店率高簽單轉化率低該如何解決,要知道沒有轉化就沒有簽單。

接下來小編給大家具體分享提升進店轉化率的幾種重要方法,希望對你在國慶活動有幫助。


①、直接要求法

真誠有時候是最好的逼單武器。當家裝設計師在跟客戶溝通時候,發現客戶對于我們什么都滿意就是不簽單時候,最好的方法就是用你的真誠直接要求客戶簽單。

這種逼單策略往往要首先排查一下客戶存在的疑慮,比如我們會對客戶說:”李哥,你看對我們整個方案和預算還有沒有其它什么問題?”

其次要給到客戶一個成交的理由,比如我們會對客戶說:

”李哥,如果沒有問題你看是不是今天可以定下來,如果可以的話,我想趕緊辦完手續,挑選金牌工隊,因為現在是旺季,優秀工隊很吃香,越早定下來越好,有了好的工隊我們都會很省心?!?/span>

此時,客戶裝修很有可能產生一些疑問,比如沒時間、不著急、公司還能不能給優惠等等。

針對這些問題,我們可以以個人名譽給客戶做承諾同時給客戶提要求。提要求就是要求客戶給我們也做承諾。

比如客戶說沒時間,這時候你可以說:

“李哥,我們國慶期間做的活動是全年優惠力度最大的,我覺得錯過了非??上?。我知道你們不差錢,但是能省錢為何要多花錢,您掙錢也不容易是不是?”


如果客戶說不著急,你可以對客戶說:

“首先裝修是件大事,不存在著不著急、有沒有時間的問題。因為裝修遲早要花時間,既然這樣那就不如現在開始。因為越往后,無論是時間、人員還是價格都存在不確定性,為什么要冒這個風險呢?如果您相信我,您把房子交給我,我一定能把您家的房子監督好、施工好,給您一個滿意的答卷。但是我對您的要求就是現在定下來,您看有問題嗎?”


當你提出成交的要求后,就不要再說過多的話了,靜待客戶反映,這時候客戶正在考慮,你說其他的就會引開他的注意力,再想走到成交這一步就比較難了。

②、 二選一法

選一法,很多客戶想定下來但又有顧慮時候,針對客戶顧慮,設計師巧妙利用客戶不定的心理,為客戶提供兩種選擇,無論客戶選擇哪一種,其結果都是我們想要的。

例如:“您是刷卡還是用現金?”“是寫您的名字還是您太太的名字?”


需要注意的是,在收定金時候是給客戶兩種解決方案,以便客戶繼續找我們溝通。但是在引導客戶成交時,雖然提出選擇題,但是無論客戶選擇哪一種,都只能是一種答案,因為選擇太多反而令客戶無所適從。

運用這種方法,讓客戶避開了“要還是不要”的問題,轉為讓客戶回答“要A還是要B”的問題。


③、總結利益法

總結利益法就是把客戶購買的利益要素進行排列,形成一套整體購買的理由。

具體做法就是,把客戶與我們達成交易所帶來的所有的實際利益點,都展示在客戶面前,把客戶關心的事項按照輕重進行排序,然后把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來。
通過總結客戶所有關心的利益要素,促使客戶最終達成成交。
如果客戶最關心價格,想要用最優惠的價格買到最具性價比的方案。那么設計師在給客戶總結利益時,就應該最先說價值要素,把客戶購買的利益整理成價值鏈,從而引導客戶價格顧慮點。
比如我們可以對客戶說:“李哥,按照我剛剛給你的優惠,在同等質量和工程量下你再找不到更便宜、更優惠的裝修方案了。而且我們用的材料都是達到歐標環保要求的好材料;設計師也都是十年以上經驗非常豐富的老司機、口碑極好;裝修效果您也看了我們的工地,不用擔心,選擇我們就是選擇省心。更重要的是你要求的工期非常緊張,我們必須給你選擇最優秀的工隊,同時進行交叉作業,對管理而言,無論是施工難度還是人力物力投入都是很高的?!?/span>

④、 優惠法

利用優惠促使客戶達成成交,但在使用優惠政策時,要注意以下三點:

  1. 讓客戶感覺他是特別的,你的優惠只針對他一個人。

    “李哥,經過跟您的溝通,我覺得咱倆特別投緣,咱倆都是xx地方的人(說一個跟客戶的共同點),看到您非常親切,我才破格向領導給您申請的特批優惠,我們店每個月只有一個特惠名額,換別人我是肯定不會給這么大的優惠的!”


  2. 給優惠不要一次給低價,避免客戶進一步提出更多要求,沒有退路。

  3. 表現出自己的權力有限,需要向上面請示,讓客戶感覺這種優惠是爭取來的,要好好珍惜。

    “李哥,實在不好意思,這個優惠已經是我向經理申請的特批優惠了,別人都沒有。不過,因為您是王哥介紹來的(找一個合理理由),我可以向經理再申請點贈品。但我們這種優惠很難得到,我也只能盡力而為?!?/p>



⑤、預先框視法

在客戶提出要求之前,銷售人員就為客戶確定好結果,同時對客戶進行認同和贊賞,使客戶按自己的說法去做。

“我們的價格不是最便宜的,但是我們的客戶滿意度是最高的。我們公司成立八年以來一直在不斷努力,客戶滿意度保持在80%以上,我們最注重的就是品質,裝修是一個環節多,特別繁瑣的過程,為了讓你更省心,比小公司多花一點點錢,絕對會讓您和家人更滿意?!?/p>



⑥、惜失成交法

得不到的永遠在騷動,越是買不到的東西人們越是想得到,這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機,那么他們就會立即采取行動。

這種方法可以從這三個面去實施:

  1. 限數量,主要是類似于“購買數量有限,欲購從速”。

  2. 限時間,主要是在指定時間內享有優惠,比如國慶。

  3. 限服務,主要是在指定的數量內享有更好的服務,比如前50名交定享受某某優惠。

⑦、步步緊逼法

你是不是也經常聽到客戶說:“我再考慮考慮?!薄拔以傧胂??!薄拔覀兩塘可塘??!薄斑^幾天再說吧?!?br />

一般的家裝設計師會說:“好勒,等您消息?!薄昂玫?,您考慮好了隨時告訴我?!?/span>

這樣回復看似沒毛病,其實你自己也知道這個客戶即將要流失了。

優秀的家裝設計師會這樣回復:

“買東西就應該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對我們公司還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”
客戶一般會認可你的觀點。
此時,你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下您要考慮的是什么,是我公司的信譽度嗎?”
對方會說:“不是,你們的公司不錯?!?/section>
你問他:“那是我的人品不行?”
他說:“哦,不,怎么會呢?”
層層逼近詢問客戶的真實顧慮。
你用層層逼近的技巧,不斷發問,最后讓對方說出他所擔心的問題。這時你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。

不管用那一種方法,都需要先了解客戶,分析客戶的心理,按實際情況用具體的成交方法,切忌生搬硬套。

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