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【大易云學】明明跟客戶聊得很好,為什么他就是不愿意簽單呢?

Q:老師,每一筆和家裝客戶失敗的談單背后都有千奇百怪的客情原因。我們怎么樣才能把客情分析透徹,“對癥下藥”呢?

A:家裝銷售失敗的原因有很多,我們只有認真分析客情后,才能找到問題根源。從家裝設計師角度,我們把客情分為一般客情和差異化客情:
一般客情:客戶的基本信息、客戶房屋的情況、對設計和施工的要求,是否選擇家具等產品以及什么時間裝修、什么時間入住、預算是多少等,這些我們統稱為一般客情。

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差異化客情:在一般客情的基礎上,客戶穿什么衣服、開什么車、性格是怎么樣的、裝修房子主要用途,有什么特殊愛好和忌諱等,叫差異化需求。
我們面對客戶時,僅了解這些基本客情是不夠的,還需要深入清楚客戶內在的需求,因為往往是這些內在需求決定了談單的成敗。

比如了解客戶真正想要的12件東西:
(1)他們希望感覺自己很重要。
(2) 他們希望被贊賞。
(3) 他們希望你停止討論你自己。
(4) 他們希望你停止談論你的公司。
(5) 他們希望你真誠的聆聽。
(6) 他們希望被理解。
(7) 他們想教給你一些東西。
(8) 他們希望和需要你的幫助。
(9) 他們想要買些東西。
(10)他們希望你使他們高興和有意外之喜。
(11)他們想假裝他們作出合乎邏輯的決定。
(12)他們渴望成功和幸福。

一千個人來咨詢裝修就有一千種不同裝修要求。張老板注重健康,于是他要求盡量用環保無害的材料;李先生沒多少預算,他要價格低一點,簡單裝一下就可以;王老師是個藝術家,他希望家充滿設計的元素。
所以根據實際情況分析客情才能準確掌握客戶心理,促成簽單。
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