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一位創業11年老總的困惑

眼看時鐘已經走到24:30分,喧鬧的大街一如既往的漸入平靜,早已到了深夜,萬家裝飾的董總卻沒有絲毫下班的心情,連續半年的產值下滑以及今天連續發生的客戶丟失和客戶投訴案件,已經讓這位老江湖徹底崩潰,眼前的時鐘和分鐘所組成的“1”字形狀,似乎形成一道天然的屏障阻礙董總的思路,至少到目前為止一點思路也沒有。



定單客戶被搶


上班一大早,設計師小梁就敲響了董總的辦公室大門,“董總,你給我拿個主意吧!”,“別著急,什么事慢慢說?!倍傄蝗缤5逆偠?。


“是這樣子,昨天我的一個客戶又被紫荊裝飾公司的業務員給搶走了,到目前為止,這已經是我被他們搶走的第三個客戶了”,小梁生怕不被領導重視,故意把“第三個客戶”做了強調。



“哦,什么原因?”

價格問題,還是價格,他們承諾客戶7.8折,而我們8折都打不了,而且對方最近的促銷似乎也是直接針對我們,只要是在我們這交了定金的客戶,對方承諾雙倍返還,同時還給7.8折優惠,這不,客戶說我們就是暴利,已經找到紫荊公司簽合同了,已經確認在他們那簽了。你看看有沒有好的辦法?”設計師小梁一臉的郁悶。



又是價格戰,董總腦海里立馬閃出這個詞,“我們的報價差多少?”


“我們的報價是12萬,他們準確的數據不是很清楚,我們兩家的報價模式不一樣,就單項報價來說我們彼此有高有低,綜合起來我們可能高出10%左右,但是對方的管理費比我們高出5%,且工程打折是不包含管理費的?!?/p>


“你有沒有告訴客戶我們的管理費比對方低,而且打完折后整體并不見得比我們便宜?”董總問到。



“說過了,客戶說打完折后紫荊公司整體的合同預算也不比我們高,更相信對方。目前我也是沒有看到對方的準確報價,平時我也跟客戶做解釋,但是由于我們報價不像他們采用的細分報價模式,很多點我們也無法說清?!毙×阂琅f一臉困惑。


“我們公司的優勢說過了嗎,對方什么反應?”面對設計師的困惑,董總總想找到一點突破口,哪怕是問題解決不了,也得給設計師一個信心,否則設計師真的快得恐懼癥了。



一旦沒有破招秘訣,這種恐懼現象就會像瘟疫一樣在公司傳播,影響的可就不是一兩個單的問題,整個公司的士氣都將受影響。


“我們除了品牌和設計優勢也沒有別的什么可講的了,何況客戶說他認可我們的品牌和設計,但是價格問題讓他無法接受,再說紫荊裝飾公司也不是一個小公司,品牌方面只是比我們時間短幾年,輔材的差異也不大,無法打動客戶??!”設計師補充道。


“好吧,我們找個時間開個專題會,好好研討一下,你先下去吧?!贝藭r的董總眼角閃過一絲無奈,對這個問題,他也思考了很多方法,但是設計師反饋結果始終說不好,問題到底出在哪呢?


客戶退單


“嘀鈴鈴。。?!?,辦公桌上電話的聲音打斷了董總的思考,董總不由自主的身體抖了一下,不知道為啥,最近董總似乎有些特別害怕接聽電話。


電話是客服部羅經理打來的,事實上給他帶來的是一個更壞的消息,羅經理反映,華都國際的客戶張女士要求退單,終止跟我們的合作,原因是我們的項目經理服務態度太差,不用心,施工過程有增項不說,施工的細節也不到位,竟然把客戶二樓衛生間的地磚貼到一樓衛生間。



客戶非常生氣,認為我們施工人員沒有責任心,公司沒有規范管理,無法合作,只能退單,因為客戶擔心后期施工更是無底洞。


此類事件造成的客戶滿意度下降或投訴案例已經好幾起。真是個頭疼的問題。


唉!此時董總一個頭兩個大,不知道怎么辦好!


相似的問題,你是否也遇到過,如果你是此刻的董總,接下來要怎么處理呢?







對于這個棘手的問題,來看看陳老師怎么說,或許和你想的不一樣。




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公眾號回復:先出圖后交錢

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