17783178125
133 2020 9669
掃碼添加客服

【大易咨詢】元洲裝飾咨詢輔導案例-附診斷規劃表

作者:陳義紅

元洲裝飾咨詢案例


企業的基本情況


北京元洲裝飾公司慶陽連鎖機構去年八月成立,公司占地三層樓,約250平米,一層接待、洽談為主,二層產品展示及設計部,三層職能部門和會議室。

公司組織架構基本齊全,在職員工23人,其中設計師6人,繪圖員2人,店面經理1人,業務員8人左右。公司2-3名投資人,王總主要負責企業市場部、設計部等前端管理,張總主要負責工程部等后端運營部門的管理。

公司成立至今共舉行活動三次,產值完成不理想。準備在今年4月28日及5月1日黃金周舉行開業儀式及促銷活動。


裝企問題訴求:


通過對企業關鍵崗位員工的面訪了解情況,具體調研企業客戶資源管理,電話營銷話術,宣傳手段、設計師整體水平等資料,發現制約產值的部門主要是設計部及市場部,歸納存在以下幾點問題:

1

設計人員情況

設計師普遍缺乏銷售及談單能力,與客戶的溝通及表達能力有問題,導致設計師手中大量客戶資源無法簽單,成單率低。整體沒有受過系統的銷售培訓,對自身技術能力沒有信心,學習途徑匱乏。本身設計能力不高。

調研詳細內容




1、工作經驗及簽單經歷

2、對同行業競爭對手的看法及認知

3、設計理念區分不同人員的類型

4、成功案例及簽單數量(簽單成功率)

5、溝通能力及語言表達

6、對簽單失敗的理由及認知

7、對自身設計能力的信心               

8、學習計劃及學習途徑

9、與客戶溝通獲得信息的能力及目標性

2

銷售管理

業務方面沒有具體主攻目標及重點,客戶話術沒有具體設計,對產品及品牌競爭力優勢沒有強烈意識。對賣點及渠道不了解,意識模糊,導致死單,壞單率高,部門管理較為混亂。人員主觀能動性較差。

調研詳細內容




1、客戶資源管理

2、客戶來源

3、工作目標與分工

4、工作經驗

5、是否有具體計劃

6、與客戶溝通的方式及話術

7、對地區樓盤的了解及資料獲得

8、跟進方式

9、業務培訓方式

10、電銷客戶應邀率       

11、對活動的營銷策劃


圖片

1、宣傳

宣傳方式主要通過dm單及發行量較大的報紙,宣傳方式及目標沒有重點,沒有把握宣傳關鍵詞.營銷活動主要參考北京總公司,并進行自我改進,但是效果不佳。沒有具體措施突出品牌吸引力。

2、企業執行力

團隊健康度差,沒有凝聚力管理層對執行層沒有進行跟進及結果審核,同樣,執行層對管理層沒有進行執行匯報及結果反饋,長期導致惡性循環,導致企業執行力從上到下得不到貫徹及落實。

3、客戶管理流程及標準

一個客戶,經歷前臺接待,業務人員,到設計部,部門之間溝通不暢,也無相關管理流程,容易導致客戶管理混亂,導致客戶追蹤漏洞,最后造成死單。沒有設計接待客戶的標準話術。

4、成單率具體數據

企業每月39-40客源,自然客流20-30%,關系客戶5-10%,剩余為市場業務員邀約到店客戶;客戶成交量不足及格線20%。

5、高管問題

負責前端模塊高管由于特殊情況,造成階段對企業關注度不夠,精力沒有保證。



大易咨詢診斷報告:


家裝設計板塊

營銷板塊

市場定位

團隊板塊

客戶管理流程

家裝管理層


大易咨詢診斷結果:


1、提升團隊凝聚力,找到團隊靈魂。

2、執行力一定要得到保證,打造“言必行,行必果”的執行文化。

3、人為的為設計團隊樹立標桿人物。

4、業務部門需要梳理渠道,并確定明確的目標和考核。

5、接觸到客戶的團隊一定要清晰明確賣點,需要盡快整理出公司核心賣點、基礎賣點、延伸性賣點。

6、關注競爭對手動態,設計自己的營銷方案,有效選擇宣傳途徑。

7、對客戶接待追蹤進行明確分工,各個部門有效溝通,互相配合,共同簽約客戶。

8、內部培訓應更聚焦。


定制培訓課程清單:

一、《設計師快簽培訓


二、《客戶資源管理培訓



三、《電話營銷培訓



1

設計師快速簽單

解決設計師與客戶的溝通及表達能力問題,提升自身設計能力增強自信心,解決大量客戶流失,成單率低問題,快速提高產值。

2

客戶資源管理

對客戶進行分類,避免無用功,避免壞單,死單率,提升部門管理效率及力度

3

電話營銷

提升業務人員話術水平,提高邀約到店率,協助提升公司產值。

后續計劃及注意事項

1、3月18日開始,至3月底,共12天,制定計劃,責任分配到個人,確定簽單計劃,及業務邀約到店人數,通過轉變執行力及工作態度,發動主觀能動性,達到既定目標。

2、月底之前盡力調整團隊狀態,使團隊保持健康。

3、如團隊狀態是積極向上的,邀約到店目標基本完成,而簽約目標無法完成是受設計師能力制約,可以考慮啟動設計師快速簽單的培訓。




合作效果:


單店單月最高突破800萬產值,刷新歷史新高。并且公司內部管理井然有序,員工狀態激昂,企業健康發展,產值穩健上升,在2020年疫情影響大多數裝企無法生存的環境下,本企業產值不落反升,數個月產值相比去年同期翻翻增長,公司上下全員都信心倍增。