17783178125
133 2020 9669
掃碼添加客服

【大易咨詢】玖鼎裝飾合作輔導案例-附診斷規劃表

作者:陳義紅

玖鼎裝飾咨詢案例

裝企問題訴求:


1   銷售問題多,具體反映在:電銷沒資源,網銷缺方法,獲客手段單一,客戶質量和數量不高等。

造成這些問題的主要原因來自于幾個方面:

1、客戶是誰和目標樓盤在哪沒弄明白。

2、整裝產品差異化定位不明確。

3、缺乏統一的銷售話術和培訓。

4、對于其他的客源開發方式不了解,比如:社區;社群;會銷;店銷;微營銷;工地營銷;跨界等。

2   設計服務差,具體反映在:專業知識缺失,沒有繪圖功底,不懂工藝和材料,不會服務也不敢服務。

主要原因可能來自于:

1、公司在設計師的引進和培養上缺乏力度,導致設計師起點低。

2、設計師工作職責和服務流程不清晰。

3、在快簽和免設計費的節奏下,只顧銷售,惡性循環。

3   工程交付差,具體反映在:工地普遍延期,客戶投訴高。

主要原因來自于:

1、工程管理模式粗放,缺乏工作標準和責任制度。

2、產品配合不到位,漏單,錯單,發貨不及時。

3、項目經理把關不嚴,工人未考核上崗。

4、設計師圖紙專業跟不上,造成停工,窩工等。

店面客流轉化率有提升空間,全年800客流,定金轉化率20%,簽單率18%。從數據看,客流量很好,是不是有效客流不好說,其中A類所占比例有待確認。

4   定金轉化率有些低,做整裝基本應該保持在30%—50%。

主要原因是:

1、客戶需求點把握不準確。

2、活動營銷的策略和時機有待完善。

3、店面轉單和銷單的能力有待提高。

4、團隊士氣和激勵政策有待加強。

圖片
5   店面管理架構不明確,崗位職責不清晰,績效考核走形式,人治亂治現象突出。

主要原因在于:

1、創始人普遍缺乏管理常識和知識。

2、職業經理人文化沒有形成。

3、團隊學習力和行動力沒有跟上。

4、建章建制工作無人負責。

6   員工工作懶散,士氣不高,缺乏歸屬感。


主要原因在于:

1、企業文化建設缺失,忽視價值觀塑造。

2、管理層沒有以身作責,樹榜樣。

3、沒有為團隊做日常賦能,調整員工心態。





大易咨詢診斷報告:





大易咨詢【SWOT分析】



1

優勢

  1. 企業架構基本完整,部門配置和崗位設置基本到位。

  2. 擁有660平米標準店面,硬件空間能夠承載整裝模式,客戶體驗感和留客率會好一些。

  3. 初始人是施工出身,工程質量是亮點。

  4. 企業氛圍好,員工有凝聚力。

2

劣勢

  1. 企業成立晚,品牌知名度低,客戶信任度低。

  2. 沒有建立完整的市場推廣導流和店面銷售轉化體系,成單率低。

  3. 工程交付和產品運營體系不健全,延期,賠付風險大。

  4. 企業文化缺失,員工沒激情沒士氣沒底氣。

3

機會

  1. 四線城市,受益于城市化戰略,交房量和房價逐年增長,沒有受到精裝房政策的影響,毛坯房容量大。

  2. 當地裝修市場不成熟,還沒有形成品牌壟斷和品牌區隔,這給新生企業提供了發展機會。

  3. 企業負責人重視學習,鼓勵創新。

  4. 充分發揮和放大店面的硬件優勢,同時構建軟實力,在店面的視覺形象、樣板間、工藝展廳、主材展區、軟裝配飾以及銷售模式上升級完善。

4

風險

  1. 客訴居高不下,影響市場口碑。

  2. 工程交付難,賠付風險大。

  3. 設計師專業和服務能力差,嚴重影響銷售轉單和回頭客開發。

  4. 行業競爭激烈,存在洗牌風險。

  5. 員工招聘難,留人難,人力儲備跟不上企業發展的節奏。




規劃解決方案:

  1. 塑造企業愿景、使命、價值觀,打造優質企業文化吸引人。

  2. 梳理品牌定位和整裝賣點,統一形象、統一話術、統一工具,提高客戶辨識度。

  3. 建立六大客源開發體系,持續供單。

  4. 推進新型、高效的“人、貨、場、勢、銷”店面銷售系統,提高轉化率。

  5. 規范企業架構和崗位職責,建立目標管理和績效管理制度。

  6. 狠抓工程交付管理,引入責任倒逼機制。

  7. 重視培訓體系分級分類建設,提高員工工作技能。

  8. 重視標桿和樣板的作用,企業負責人和管理層要以身作則,率先示范。




【落地執行】


1、《2020年產值計劃分解表》

2、《2020年客流任務分解表》

3、《2020年企業組織架構圖》和《崗位設置表》

4、《2020年崗位任職說明書》

5、《2020年設計師圖紙規范》

6、《2020年工程管理規范》

7、《2020年員工管理手冊》

8、《2020年店面運營管理手冊》

9、《2020年營銷主線和活動營銷年歷》

10、《2020年員工培訓年歷》


【合作項目建議】


1、 引進《店面管理模式》

2、 引進《店面客單轉化系統》

3、 引進《工程交付系統》

4、 引進《年度全模塊項目咨詢服務》


合作效果:


半年產值同比往年,提升170%,且毛利潤增長31%,工地投訴率下降70%。